紹介営業の技術と仕組みを１冊に
紹介セールスサイクルのすべて
『紹介セールスサイクルの全て』より抜粋
2019年現在、我々の保険業界を取り巻く環境は目まぐるしい変化が訪れています。
環境面では働き方改革が施工されている最中、保険会社や保険代理店で営業職として働く我々に関しては個人事業主の特性が強い業態でありながら出退勤管理は強化され、顧客への説明義務・意向把握がより詳細な記録と保管が必要になり事務作業の負担は大幅に増え、お客様にとって重要な『契約をする・した』と言う認識が最も強く残る契約手続きはパソコンでのペーパレス契約を各保険会社が推進しております。
また、生命保険を検討する際の加入経路も平成30年度「生命保険に関する全国実態調査」によれば保険会社の社員からの加入率は53.7％でありおおよそ二人に一人は代理店・銀行窓販・ネット保険等から加入しているのが現状です。
この時代の流れともいえる加入チャンネルの変化は皆様はどう感じられますか？
今後の保険を検討する際には比較推奨が当然となり且つ保険料以外の付加価値の高い販売力を持った営業職員も増えてくる流れだと私個人としては感じています。更には一社専業・代理店に限らず近い将来に待ち受ける手数料開示など昭和、平成時代には考えられない程の保険販売の環境は変わってきている事は皆様も日々の活動で感じられている事でしょう。
保険営業の手法も様々であるが保険の加入経路が増加している保険ショップ、インターネット、プロ代理店等の普及に伴い、飛込みやテレアポなど一昔前には根性と忍耐があれば少なからず有効だった手法も職場のセキュリティ問題や電話による特殊詐欺なども増えこれらの手法は今の時代にはマッチしにくくなっているのでは無いでしょうか？
何よりこれらの手法がマッチしにくくなっている最大の問題は日本の『人口減少が確定している事』に尽きる。
頑張れば、努力すれば何とかなるという根性論でも何とかなった時代というのはそもそも高度経済成長と共に人口が増加していった時代の手法が大半ではないだろうか？
人口減少が確定しているという事はどういう事か？というと営業対象となる母数が減るという事であり、その時代を生きている人達が今後保険加入を検討する時にネットや保険ランキングの様な本を参考にして比較して選ぶ時代の中で我々は保険営業として勝ち抜いていかないといけない時代だという事を認識する必要があると思います。
これは1社専業だからの問題ではありません、保険代理店のリーズと呼ばれる案件提供や案件購入もいつまでも続くと思っている保険営業は皆無でしょう。
保険営業の離職率の高さは驚くほど高く大半の営業マン・営業ウーマンが数年で業界を去らざるを得ない状況になる、中には家族離散や借金苦に陥る保険営業も決して珍しくはなく他人事などでは全くありません。
そしてその高い離職率の最大の理由は『見込み客がいない』事に尽きるでしょう。
旧態依然とした保険会社の入社研修などがどれほど今の社会で通用しないか？は皆様には説明は不要でしょう。昔も今もこれからも保険営業を続けていく為に最も重要で変わらない事は『見込み客を潤沢に確保し続ける方法を手に入れる』という事ではないだろうか。
～省略～
この本に記載されている内容は日本で最も生産性が高い生命保険会社の紹介件数日本一であり、個人保険トップ営業マンの教えとお客さまへのアプローチからクロージング、紹介に至るまでを一言一句記載したものである。
ちまたにあふれる綺麗事に満ちた営業ノウハウや属人性の高いスペシャルな保険営業マンが書いた感動本とは大きく違い、私の様に俗人性もなく、学歴もなく、人脈もコネもない人間でもトップ営業マンと同じ事を同じように行えば結果は近似値になる事を証明できる『実務書』であるという事がその他の綺麗に製本された本との違いだろう。
～省略～
あとがき
いかがでしたか？
個人保険で紹介を大量入手し、見込み客を無限ループさせる方法は存在し今の時代でも全く問題なく行える事が理解できたのではないでしょうか？
また、再現性あるセールスサイクル話法を一言一句、口語表現で記載した本はありません。
それ以外にも大数の法則に基づいた自身の営業力を反映した数字管理の仕方や保険営業に必要な目標設定の仕方、アポイントを取る為の『お客様が話を聞きたい』といってもらえるプレアポトーク、1週間に3件のポリシーを継続する具体的な方法、紹介のでる保全方法なども詰め込み嘘偽りなくノウハウを開示致しました。
『生命保険営業で成功する』という言葉は数多くの支社長・マネージャーがリクルートの際に使いますがほとんどのマネージャーや営業マンすらも『成功』とはどうゆう状態なのか？という成功の形が定義されていないと感じますが皆様はいかがでしょうか？
ありきたりではありますが年収3,000万になる事はある意味では経済的成功ですがそれと引き換えに365日中360日を仕事に費やし続ける事は本当に成功なのでしょうか？
例えば年収2000万でも週休３日、盆暮れ正月家族で旅行しその時間確保し子供や家族、友人等と共に色々な事を共有する時間を得る事も成功だと思います。そして何より来月、来年、数年後も見込み客が枯渇する事は無いだろうと自身が思えるメンタリティを持って保険営業に勤しみ経済的・時間的自由もある状態が健全である意味理想的な状態ともいえるのではないでしょうか？
この本をしっかりと活用することで先にあげた様な成功の形を実現する事は可能だと証明できています。皆様の成功の形を実現するための手段としてご活用いただければ本望です。
『紹介セールスサイクルの全て』購入者の声
『保険営業を学ぶならこの一冊のみでOK！本当に役立つ実学書』
Tさん：Ｐ生命保険
筆者の実践実証済の営業ノウハウが惜しげもなく記載された書籍です。
保険営業の心構えや、美談がひたすら綴られた書籍が多い中で、ここまで具体的な行動管理やセールストークが盛り込まれた書籍はかつて、なかったのではないかと思います。
とにかく読者を『保険営業で成功させる』目的に特化されていて、よくある筆者の成功談や自慢話は一切ありません。
ここに筆者の心意気を感じます。
『とにかく良い保険営業マンを増やしたい』『顧客に喜ばれる業界にしたい』全編を通じて一貫した想いが読み取れます。
正直、ここまで公にしてしまって良いの！？
と思いますが、この本を読んで実行する人が増えれば間違いなく幸せな営業マンと顧客が増えるでしょう。
とにかく明日から営業が楽しくなり、すぐに真似できるアイデアでいっぱいです。
何十冊もの保険営業本や営業本を読んできましたが、これ以上の書籍は今までありませんでした。
本当に有難うございます。
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