プレアプローチの位置付け

今日は私が保険業界に入った時の話を少ししたいと思います。

私は2006年に初めて保険営業に携わりました。

その時はテレマーケティングによる小さな死亡保障や医療保険のパンフレットを無作為にテレアポをした先に送り、電話だけでパンフレットを説明し申込記入までさせ返送させるという営業方法でしたがそれでも毎月20件程度の保険契約がコンスタントに獲得できていました。ただし契約単価は低く1件あたりのANPは10万円前後でした。

この手法は2019年の今も行われていますし、その保険代理店は保険契約高や収益は日本の中でもトップクラスです。

改めて考えると医療保険などの収益性が高い保険が単価がANP10万円でも月に20件あれば保険代理店にとっては大きな収益になりますが、当時の私はただの雇われだったので固定給でしたしその数字がどの位の手数料（AC）になるかは全く知りませんでした。

その後私の生命保険を担当していた営業マンから『それだけ保険売れるなら自分でやってみたら月に100万以上稼げますよ！』という話をされ2008年10月にスヌーピーを多用しまくっていた外資系生保に入社しました。

この採用時のマネージャーが保険営業が段々キツくなりマネージャー業に転身する為にリクルーティングされたんだなと言うのはだいぶ後に気が付きます（笑）

ちなみに2018年10月は何があったかお気付きでしょうか？

保険屋の皆さんは当然ご存知だと思いますが『リーマンショック』ですね。

私は入社した時にオフィス内では『会社が潰れるんじゃないか』という話題が飛び交う中で初期研修を終え保険のプロとしてデビューしました。

外資系生保ですからメインはドル建て終身、収入保障、医療&がん保険を総合保障販売と言う名称で提案していきました。

『外資系はオーダーメイド設計で一つ一つの保険を主契約で組み合わせてお客様のニーズにマッチしたコンサルティング営業を行なっているんです』ってな感じで提案を始めるわけなんですが、決してお客様意向が正しく反映しているわけではありません。

そもそも生命保険はニーズが潜在化している面もありお客様の意向がクリアに有るわけでは無いと思いますがいかがでしょう？

私が日々の営業活動でお会いするお客様は多くは『保険はわからない』と仰います。

物の購買上で『よくわからない物を買いに行こう』というメンタリティーはほぼ存在しませんが『必要性はありそうだがよくわからないから相談しに行こう』と思って初回面談をするわけですから保険購買に関して保障が欲しい、医療保障が欲しい、貯蓄性が欲しい、などの意向が初めにある訳がないんですが金融庁の『意向把握義務』はそれが初めから有ると言う事を前提にされてる点に疑問を感じますが、それほど保険と言う商品は特殊であるので販売も提案も物の販売とは少し性質が違うと言う事を我々が理解しておくべきでしょうね。

そして『生命保険は潜在ニーズ』と言う点も非常に疑問に感じます。

それは何故かと言うと例えば『保険は結婚してから』とか『保険は子供が生まれたら』とか言う言葉が確かに存在していると思うんですね。お客様から言われた事無いですか？

それはそのタイミングで『保険は入ろうと思っているんです』と言っているのに等しいと思うのですがいかがでしょうか？これは明らかな『顕在ニーズ』ですよね？

ただそのタイミングがその人にとって正しいのかどうか？が問題なだけでその問題にお客様が気が付いてないだけなんだと思います。

言い換えれば生命保険は顕在ニーズでは有るが必要性に気付きによって潜在化した様に見えていた物をクリアにするだけで『今』必要性を感じる物になるんだと言う事です。

となれば我々保険営業パーソンがする事は何なのでしょうか？

コンサルティング営業は確かに優れた営業手法では有りますが、それは必要性を感じた顧客に対して有効な手法であり必要性を感じていない多くの見込み客にとってはそれ（コンサルティング営業）をして欲しいとは思っていないのです。

我々がまずしないといけない事は『欲求を喚起する事』でありその後で『ニーズを喚起』すると言う順序が大切だと思います。

そしてニーズ喚起は時間が多少かかります、様々なリスクを話しないといけませんからね。

ただ『あなたの話を聞きたい』と言う最初の欲求の喚起は3分〜5分以内で行わないといけません。

それが保険のセールスサイクルで重要なOI、FF、PC、Nの中にないプレアプローチの位置付けなのです。

これが分かると初回面談のOIを簡単に入れる事ができ3分で『話を聞きたい』と思わす事ができるなら、この年末や年始に忘年会や新年会で久しぶりに会った友人や知人やビジネス関係での繋がりがある人達からのOIがたくさん入るかもしれませんよね。

しかも短時間ですからその会の雰囲気も壊さずに初回面談の予約が入るので非常に良いのではないでしょうか？

次回のブログはセールスサイクルの全体像とプレアポの具体論を書いてみたいと思いますので内容がお役に立ちそうだなと感じられた方はメルマガ登録宜しくです。

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